четвъртък, 22 март 2018 г.

КАК ЧОВЕШКИТЕ ЕМОЦИИ ОКАЗВАТ ВЛИЯНИЕ ВЪРХУ ПОКУПКАТА




Въпреки милионите години еволюция и развитието на абстрактното и критическо мислене, хората все още се оставят на силата на емоциите, когато взимат решения.
Това е така, независимо от безбройните анализи на всичките данни и списъците с плюсове и минуси, които са правени за изследване на човешкото мислене, а в действителност решението ни да купим нещо е повлияно до голяма степен от първичните ни мисли и по-малко от рационалните.

Поради това, като маркетолози, трябва да бъдем майстори при осъществяването на емоционалната връзка с клиенти и потребители.

Ролята, която нашите емоции играе при вземането на решения, не може да бъде пренебрегната. Какво означава това за търговците, които се опитват да повлияят върху решението за покупка или да поведат начело? Търговците трябва да "угаждат" на желанията и нуждите на своите купувачи.

Биология на покупката


Професор по неврология в Университета в Южна Калифорния Антонио Дамасио е извършил редица изследвания върху хора с емоционално увреждане, но чиито "мислещи" области на мозъка не са засегнати.

Тези субекти са могли да обработват информация и да мислят критично, но не били в състояние да вземат решения, защото им  е липсвал някакъв смисъл как се чувстват по отношение на техните възможности. Дори когато е  ставало на въпрос за прости решения, като например какво да ядат, те биха описали какво трябва да направят и каква е причината за това, но въпреки това не са били в състояние да стигнат до окончателен избор.

Този процес е бил изучаван отново и отново. Тестовете на fMRI показват, че когато участниците оценяват продукти или марки, се проявяват техните лимбични системи (откъдето произтичат нашите чувства, памет и оценки), докато центровете за обработка и анализ на мозъка им остават до голяма степен нестимулирани.

Когато решенията, които хората вземат, се основават на това как се чувстват, търговците могат да се възползват като се докоснат до емоциите им и в същото време елиминират акцента върху очевидните факти. Трябва да се обърнат към човека, а не към купувача.

Източници:
https://www.impactbnd.com/blog/emotion-influence-buying-behavior

Автор: Дима Влахкинова
Стажант Маркетинг